Der Shopify-Boom und seine Versprechen

Im Jahr 2020 startete Shopify eine internationale Marketingkampagne mit dem zentralen Versprechen, den Einstieg in den E-Commerce für nahezu jede Person zu vereinfachen. Die Botschaft war eindeutig: Mit wenigen Klicks, einem vorgefertigten Template und standardisierten Prozessen lasse sich kurzfristig ein profitabler Online-Shop aufbauen.

Heute existieren allein im DACH-Raum über 120.000 Shopify-Shops. Branchenschätzungen zufolge erzielen jedoch 90–95 % dieser Shops keinen nennenswerten oder nachhaltigen Umsatz. Aus Sicht erfahrener E-Commerce-Verantwortlicher war diese Entwicklung absehbar. E-Commerce ist kein niedrigschwelliges Geschäftsmodell, und Kaufentscheidungen entstehen nicht durch Design oder technische Verfügbarkeit allein. Zwischen dem kommunizierten Marketingversprechen und der wirtschaftlichen Realität vieler Shopbetreiberinnen und Shopbetreiber klafft eine erhebliche Lücke.

Marketingversprechen versus wirtschaftliche Realität

In der Praxis zeigt sich häufig bereits bei einer ersten Analyse, dass zahlreiche Shops ohne hohe Besucherzahlen keine ausreichenden Umsätze erzielen können. Ein zentrales Problem besteht darin, dass grundlegende kaufentscheidende Faktoren nicht verstanden oder nicht konsequent umgesetzt werden. Parallel dazu hat sich ein intensiver Preiskampf entwickelt, verstärkt durch finanzstarke Marktteilnehmer sowie internationale Plattformen mit extrem niedrigen Produktions- und Vertriebskosten. Der Markt für physische Konsumgüter ist weitgehend gesättigt. Kundinnen und Kunden sind mit einer hohen Angebotsdichte konfrontiert, während wirtschaftliche Unsicherheiten die Kaufbereitschaft zusätzlich reduzieren. In diesem Umfeld reicht ein funktionaler Online-Shop nicht aus, um wirtschaftlich tragfähig zu sein.

Warum die meisten Online-Shops nicht skalieren

Bereits in frühen E-Commerce-Projekten zeigte sich, dass der direkte Einstieg über einen klassischen Shop selten zu stabilen Conversions führt. Erfolgreiche Modelle setzen stattdessen auf eine vorgelagerte Nutzerführung, klare Angebotsfokussierung und bewusst reduzierte Auswahl. Ziel ist es, Entscheidungsprozesse zu vereinfachen und Kaufimpulse gezielt auszulösen. Unter diesen Voraussetzungen lassen sich Conversion Rates erzielen, die signifikant über dem Marktdurchschnitt liegen (bis zu 10% Conversionrate). Der wirtschaftliche Erfolg im E-Commerce wird von einer Vielzahl von Variablen bestimmt. Die Wahl des Shop-Systems spielt dabei eine untergeordnete Rolle. Entscheidend sind Performance, Ladezeiten, Suchmaschinenfreundlichkeit sowie eine konsistente, logisch aufgebaute Nutzerführung. Umfangreiche Systemfunktionen können – insbesondere im europäischen Markt – auch nachteilig wirken.

"Wer heute noch auf die klassische Struktur eines Online-Shops (viel Angebot, schicke Bilder) setzt und  verkaufspsychologische Bausteine nicht bewusst nutzt, wird ohne ständig steigendes Werbebudget einen zunehmend sinkenden Umsatz verkraften müssen."

Nina Bednarz (M.A.) - EP-Businessconsult

Warum werden Designs und Programme propagiert, die keinen Umsatz bringen?

Das niedrige Absatzvolumen vieler Online-Shop Betreiber steht häufig zunächst im Widerspruch zum stetig wachsenden Umsatz im Online-Handel. Jedoch muss man dies differenziert betrachten: Im Online-Handel profitieren vor allem bereits etablierte Marken, die günstige Einkaufspreise erhalten, so wie sehr geringe Kosten für Versand und Retoure tragen. Sie erhöhen ihr Werbebudget und erzielen sofort Mehrgewinn. Für kleinere Händler kommt es aber darauf an, dass ihre Strukturen optimiert sind. Shopify selbst verkauft seine Software da sie sie als "kinderleichte" Spielerei, die hohe Geldeinnahmen generiert, bewerben. Das löst positive Emotionen und Hoffnung auf hohe Umsatze aus.

Worauf kommt es wirklich an?

Sind Sie kein Global Player, ist das Vertrauen in Ihren Online-Shop in der Regel noch nicht etabliert. In der Folge erzielen viele Shops nur geringe oder gar keine Umsätze, da ein zentraler, unbewusster psychologischer Trigger fehlt, über den etablierte Marken bereits verfügen.

Entscheidend ist daher zunächst der gezielte Aufbau eines Kundenstamms. Diese Kundinnen und Kunden müssen zu Multiplikatoren werden, damit sich Ihre Marke im Bewusstsein Ihrer Zielgruppe verankert. Erst durch diese Markierung entsteht Vertrauen.

Als nicht-etablierte Marke sind Sie folglich darauf angewiesen, andere strategische Bausteine zu nutzen als internationale Marktführer. Die Customer Journey muss so konzipiert sein, dass der Kaufabschluss mit hoher Wahrscheinlichkeit erfolgt.

Im nächsten Schritt wird die Nurturing Journey zum entscheidenden Faktor: Welche Erfahrungen machen Ihre Kundinnen und Kunden nach dem Kauf – und welche Emotionen verknüpfen sie langfristig mit Ihrer Marke?

Was uns von anderen Beratungen unterscheidet.

EP-Businessconsult begleitet Unternehmen und Konzerne bei der Entwicklung langfristig tragfähiger digitaler Marketingstrategien. Wir analysieren bestehende Markenframes, Zielgruppenstrukturen und Marktmechanismen im Detail und entwickeln darauf aufbauend konsistente Funnel-, Content- und Automatisierungsstrategien.

Ein zentraler Bestandteil unserer Arbeit ist die Vermittlung verkaufspsychologischer Zusammenhänge. Unser Anspruch ist es, Organisationen in die Lage zu versetzen, Marken- und Marketingentscheidungen auch zukünftig fundiert, strategisch und zielgruppenkongruent zu treffen – für nachhaltigen Markterfolg statt kurzfristiger Effekte.
Denn alles hängt miteinander zusammen.